La clientela di oggi è più informata e selettiva e ha pochissimo tempo da dedicare a interazioni che non percepisce come vantaggiose. I numeri lo confermano: l’83% dei buyer B2B definisce autonomamente i propri requisiti d’acquisto prima ancora di parlare con chi vende (6Sense, B2B Buyer Experience Report, 2025); il 73% evita attivamente i fornitori che inviano comunicazioni non pertinenti (Gartner Sales Survey, 2025). In questo scenario, talento e feeling personale contano meno di quanto si pensi: saper vendere è prima di tutto una questione di metodo e approccio consulenziale.

Incontri, telefonate, video call, email, social: la sfida del lavoro commerciale si gioca su più fronti contemporaneamente e chi vende deve sapersi muovere in modo agile e convincente su tutti. Pianificare le attività, fare del tempo un alleato, prepararsi agli incontri e saper condurre una conversazione efficace fanno concretamente la differenza e abitudini commerciali proattive possono realmente avere un impatto rilevante sul fatturato annuo dell’azienda.

Eppure, anche i professionisti e le professioniste con maggiore esperienza faticano a tradurre gli obiettivi in azioni quotidiane concrete. Secondo lo State of Sales Report 2024 di Salesforce, chi si occupa di vendita dedica solo il 30% del proprio tempo effettivamente alla vendita, mentre il resto viene assorbito da altre attività (admin, CRM/data entry, preparazione, meeting interni, ricerca prospect, ecc.). Il risultato è paradossale: si lavora tanto, ma in modo dispersivo, perdendo opportunità che avrebbero potuto trasformarsi in valore reale.
Come sbloccare la situazione e valorizzare davvero l’attività commerciale? La risposta si trova in Prepararsi alla vendita, il percorso pratico realizzato da Skilla per accompagnare chi vende nella propria attività, dalla pianificazione strategica all’azione sul campo, con metodo, consapevolezza e risultati sostenibili nel tempo.

Prepararsi alla vendita significa lavorare con più intenzione: chiarire dove si vuole arrivare, tradurre gli obiettivi in azioni concrete, arrivare a ogni interazione con una traccia solida che lasci spazio all’ascolto attivo, senza affidarsi all’improvvisazione. La preparazione non è una fase preliminare teorica, ma già parte della vendita; è il momento in cui si costruiscono le condizioni perché ogni contatto abbia davvero valore.

Un buon piano di vendita cambia tutto: strategie e azioni per risultati concreti

Raggiungere gli obiettivi di vendita non è mai solo una questione di esperienza o talento. A fare la differenza sono pianificazione, metodo e capacità di leggere il mercato con occhio strategico; tre elementi che convergono in un unico strumento: un piano di vendita efficace, capace di trasformare target di fatturato in azioni reali e misurabili nel tempo.
La vendita oggi è un ecosistema complesso, in cui incontri, video call, e-mail, CRM e relazioni digitali si intrecciano in processi sempre più articolati. Non sorprende che, secondo il report State of Sales di Salesforce, il 67% dei professionisti commerciali fatichi a raggiungere i propri obiettivi. Pianificare, in questo scenario, non significa fare più cose, ma individuare dove investire le proprie energie e quali azioni hanno davvero il potenziale di spostare il risultato.
Da dove si parte? Dall’analisi: delle campagne precedenti, della clientela acquisita, del mercato potenziale, attraverso strumenti come ICP, Buyer Persona e Sales Funnel. Un sistema dinamico, non un documento statico, capace di integrare canali fisici e digitali e di correggersi in corsa, grazie alla misurazione continua di attività e conversioni.
Il piano di vendita diventa così la guida concreta che collega strategia di vendita, organizzazione e relazione con il cliente. Lo aveva intuito con lucidità Henry Robinson Luce: “Gli affari, più di qualsiasi altra occupazione, sono un calcolo continuo e un esercizio istintivo di preveggenza.”

Meno caos, meno urgenze, più risultati più equilibrio: il segreto dell’agenda commerciale che funziona

Avere un buon piano di vendita non basta se le giornate scorrono tra telefonate improvvisate, appuntamenti incastrati all’ultimo minuto e attività che si accumulano senza una scala di priorità. Il passo successivo e decisivo è imparare a governare il tempo, non subirlo.
Una gestione efficace dell’agenda commerciale nasce dalla capacità di trasformare il tempo in uno strumento strategico. Pianificare la settimana con criterio permette di mantenere il giusto equilibrio tra clienti acquisiti e nuovi prospect, con una continuità commerciale che non trascura né le relazioni consolidate né le opportunità future.
La chiave è costruire una routine sostenibile: blocchi dedicati alle attività prioritarie, spazi per gli imprevisti, tempi di verifica per capire cosa funziona e cosa no.
In questo, anche gli strumenti digitali, come calendari condivisi o CRM, vengono in aiuto rendendo ogni appuntamento più mirato e produttivo.
Un approccio che sintetizza tutto questo è il metodo Agenda 4B: un sistema pratico per distribuire meglio energie, attività e priorità nell’arco della settimana. Il risultato? Meno caos operativo, più concentrazione in una gestione commerciale, che migliora non solo la produttività, ma anche la qualità delle relazioni con i clienti.
Un’agenda ben disciplinata e gestita non solo non limita la libertà, ma la amplia: permette infatti di scegliere con consapevolezza dove investire tempo ed energie, senza rincorrere le urgenze.

La tattica invisibile: trasformare la preparazione in vantaggio competitivo

Ogni trattativa di successo ha una parte invisibile, che si costruisce prima ancora di entrare in contatto con il cliente. La tattica commerciale è esattamente questo: il lavoro che si fa in sua assenza, quando dati e indizi si trasformano in ipotesi concrete, domande mirate e argomentazioni pronte.
Prepararsi non significa raccogliere informazioni a caso; vuol dire arrivare all’incontro con 2-3 ipotesi sugli obiettivi del cliente, una scheda aggiornata con lo storico delle interazioni, i decisori mappati e argomentazioni di base per sostenere la propria proposta o affrontare obiezioni e dubbi. Questo approccio consulenziale trasforma un semplice appuntamento in un momento di relazione e valore reale.
In questo processo, la ricerca preliminare è basilare: LinkedIn, sito istituzionale, CRM, notizie di settore sono fonti preziose per raccogliere spunti concreti su cui avviare il dialogo. Altrettanto decisivo è saper calare l’Ideal Customer Profile sul caso reale, adattando il profilo ideale alle specificità di ogni cliente. E nelle vendite complesse, dove le decisioni raramente dipendono da un’unica voce, mappare il buying group fa la differenza tra una trattativa generica e una davvero puntuale.
La tattica, in fondo, non è rigidità, ma flessibilità costruita con metodo. Non garantisce la chiusura e il successo, ma mette nelle condizioni migliori per meritarla.

Oltre le parole: il dialogo che trasforma un incontro commerciale in scoperta condivisa

Pianificare e prepararsi è fondamentale, ma è nel momento del confronto diretto che si decide davvero l’esito di una trattativa. Qui inizia il vero processo di scoperta e di supporto al cliente, per riconoscere e mettere a fuoco i propri bisogni reali, spesso non ancora del tutto chiari.
Il punto di partenza è distinguere tre livelli.
– Il fatto: la fotografia della situazione attuale;
– l’esigenza, ovvero il miglioramento desiderato;
– il bisogno profondo: la motivazione autentica che guida la decisione.
Proprio su questo terzo livello si costruisce una proposta davvero differenziante e un approccio consulenziale efficace. Quando il cliente prende coscienza del proprio “perché”, non stiamo più offrendo un prodotto ma una soluzione.
Come ci arriviamo? Attivando strumenti precisi e una comunicazione efficace. Le domande (aperte, chiuse, di parafrasi) guidano il dialogo, ma senza trasformarlo in un interrogatorio. L’ascolto attivo, fatto di attenzione al tono, ai silenzi e al linguaggio non verbale, crea il contesto di fiducia in cui l’interlocutore sente la libertà di raccontarsi. Adattare il proprio stile ai diversi canali di comunicazione distingue una conversazione che scorre da una che si inceppa.
Neil Rackham sintetizza tutto questo con grande efficacia nel framework SPIN Selling. Quattro categorie di domande – Situation, Problem, Implication, Need-Payoff – che poste al cliente lo guidano, passo passo, dalla descrizione del proprio contesto alla condivisione di ciò che sta cercando. Un bisogno espresso direttamente dalla clientela è più solido, autentico e apre naturalmente la strada alla trattativa.
Non parliamo di convincere, ma di costruire consapevolezza condivisa. Perché proprio questa la leva trasforma ogni interazione in una relazione di valore, non l’argomentazione più brillante.

Istinto? Carisma? No, metodo.

Vendere bene, oggi è una questione di metodo. Chi sa pianificare, organizzare il proprio tempo, prepararsi con criterio e guidare ogni interazione con consapevolezza non sta solo lavorando meglio, sta costruendo un vantaggio competitivo reale e sostenibile. Ogni contatto diventa un’opportunità concreta; ogni conversazione, un passo misurabile verso il risultato.
L’improvvisazione può portare frutti una volta, il metodo funziona sempre. Per questo Skilla ha costruito  L’arte della vendita: un percorso progettato per sales, commerciali, consulenti, account che desiderano aggiornare e potenziare il proprio lavoro. Un percorso utile anche a chi ha esperienza, ma si affida ad un approccio ancora troppo “a sensazione” e a chi è in fase di crescita e vuole acquisire metodo, ritmo e strumenti operativi concreti.

Per scoprire il percorso completo, clicca qui.

Ci racconti brevemente il tuo ruolo in La Doria e di cosa ti occupi?

In La Doria ricopro il ruolo di HR Learning, Development & Organization e mi occupo di tutte le attività legate alla formazione, allo sviluppo delle competenze e all’organizzazione.
Il mio lavoro si sviluppa su più livelli: dalla progettazione e pianificazione dei percorsi formativi, al monitoraggio delle attività e dei risultati, fino al coordinamento delle diverse iniziative rivolte alla popolazione aziendale. In questo senso, collaboro costantemente con le varie funzioni interne per garantire che i percorsi siano allineati ai bisogni specifici dei diversi ruoli e contesti operativi.

Una parte importante dell’attività riguarda anche la definizione e l’evoluzione del modello formativo, con l’obiettivo di renderlo sempre più accessibile, coerente ed efficace per tutta l’organizzazione.
In particolare, una nostra esigenza costante è quella di riuscire a raggiungere l’intera popolazione aziendale in modo uniforme ed efficace: in questo senso, l’elearning si è rivelato il metodo più adatto, anche grazie alla nostra piattaforma LMS, che abbiamo costruito su Skilla HUB e personalizzato con il nome Ladoriacademy.

Com’è organizzata oggi la formazione in azienda?  

La formazione in La Doria è gestita in modo centralizzato dal nostro ufficio HR Learning, Development & Organization, che coordina tutte le iniziative formative rivolte all’intera popolazione aziendale.

Il modello formativo si basa su un’integrazione di diverse modalità, scelte di volta in volta in base alle esigenze dei percorsi:
-La formazione d’aula viene utilizzata soprattutto per attività esperienziali che richiedono un contatto diretto, come i percorsi manageriali o tecnici.
-La formazione l’eLearning, sia in modalità sincrona (sessioni live, webinar, incontri virtuali) che asincrona (moduli on demand tramite la piattaforma LMS), consente invece di raggiungere le persone in modo più flessibile.
-La formazione on the job rappresenta invece un supporto fondamentale per lo sviluppo delle competenze operative e ruoli produttivi.

Il ruolo del nostro ufficio è quello di progettare, pianificare e monitorare queste attività, coordinando i diversi stakeholder interni e assicurando un’offerta formativa strutturata, capace di rispondere ai bisogni dell’organizzazione nel tempo.

Come nasce la collaborazione con Skilla e quali sono stati i primi progetti realizzati insieme?

La collaborazione con Skilla nasce in modo progressivo e naturale, a partire da un confronto su esigenze comuni legate allo sviluppo delle competenze e all’innovazione nei percorsi formativi.
Fin dalle prime interazioni è emersa una forte sintonia in termini di visione, approccio metodologico e attenzione alla qualità dei contenuti, elementi che hanno creato le basi per avviare un lavoro congiunto.

I primi progetti realizzati insieme si sono concentrati su iniziative pilota e attività sperimentali, pensate per rispondere a bisogni specifici dell’organizzazione e testare modelli formativi coerenti con il contesto aziendale.
Queste esperienze iniziali hanno permesso di costruire un rapporto di fiducia reciproca e di definire modalità operative condivise, ponendo le basi per collaborazioni successive più strutturate.

Spostiamo il focus su Skilla HUB: quale esigenza vi ha spinto ad adottarla?     

L’adozione di Skilla HUB nasce dalla necessità di disporre di uno strumento che rispondesse in modo preciso e completo ai nostri fabbisogni formativi.
Avevamo bisogno di una soluzione che ci permettesse di gestire la formazione in modo più organizzato e scalabile, garantendo al tempo stesso contenuti aggiornati, coerenti e facilmente fruibili per tutta la popolazione aziendale.
Skilla HUB si è rivelata fin da subito in linea con queste esigenze: la possibilità di accedere a una library ampia e trasversale, unita a un’esperienza di fruizione semplice e immediata, ci ha permesso di integrare la piattaforma nel nostro modello formativo in modo naturale.
Oggi rappresenta un supporto concreto nella gestione della formazione, perché ci consente di rispondere in modo più efficace ai bisogni dell’organizzazione, valorizzando le diverse modalità di apprendimento e mantenendo al centro lo sviluppo delle persone.

Quali aspetti di Skilla HUB avete trovato più efficaci nella gestione della formazione?

Uno degli aspetti che abbiamo trovato più efficaci in Skilla HUB è la possibilità di avere una visione chiara e immediata dell’andamento della formazione aziendale.
Gli strumenti di monitoraggio ci permettono di tenere sotto controllo in modo semplice i livelli di partecipazione, i completamenti e il coinvolgimento delle persone.
Allo stesso tempo, la struttura dei contenuti e l’organizzazione della Skilla Library rendono molto più agevole individuare i materiali più adatti ai diversi fabbisogni formativi, facilitando sia la programmazione sia la costruzione di percorsi coerenti.
Questa combinazione di tracciabilità, chiarezza e facilità di utilizzo rende Skilla HUB uno strumento particolarmente efficace nella gestione quotidiana della formazione, permettendoci di lavorare in modo più ordinato, consapevole e allineato agli obiettivi aziendali. 

In questo contesto, come si integra Skilla Library all’interno del vostro ecosistema formativo?

Skilla Library è perfettamente integrata nel nostro ecosistema formativo attraverso la nostra piattaforma LMS Ladoriacademy, e questo ci permette di rendere i contenuti accessibili in modo semplice e uniforme a tutta la popolazione aziendale, indipendentemente dal ruolo o dalla sede.

Utilizziamo i contenuti della library principalmente per supportare la formazione trasversale, lo sviluppo delle competenze soft e i percorsi legati alla compliance aziendale. La varietà dei contenuti presenti a catalogo ci consente infatti di coprire esigenze diverse, affiancando ai percorsi più strutturati anche contenuti fruibili in autonomia, che le persone possono utilizzare in base ai propri bisogni.

Nel tempo, l’utilizzo si è esteso anche alle aree che oggi rappresentano priorità strategiche per l’azienda, come sostenibilità, inclusione, leadership, competenze digitali e qualità, contribuendo a mantenere l’offerta formativa sempre aggiornata e coerente con gli obiettivi organizzativi.

Quali benefici o risultati avete osservato grazie all’introduzione di Skilla HUB e Skilla Library?

Dall’introduzione di Skilla HUB e della Skilla Library abbiamo osservato alcuni risultati molto concreti, soprattutto in termini di partecipazione e rapidità nella gestione dei percorsi formativi.
In particolare, abbiamo registrato un aumento significativo del coinvolgimento nei percorsi trasversali, con livelli di partecipazione superiori rispetto a quelli ottenuti con la sola formazione d’aula.
I contenuti legati alle digital skills e alla sostenibilità, ad esempio, hanno riscontrato un forte interesse, con tassi di completamento che in diversi reparti hanno superato il 70%.
Un altro beneficio importante riguarda i tempi: la possibilità di attivare contenuti in autonomia, senza la necessità di organizzare sessioni sincrone, ci ha permesso di ridurre sensibilmente i tempi di avvio dei percorsi formativi, con una diminuzione superiore al 30%.
Infine, abbiamo riscontrato un miglioramento nella qualità e nell’allineamento dei contenuti, grazie a materiali sempre aggiornati e facilmente integrabili nei percorsi aziendali, che supportano un modello formativo più continuo ed efficace.

Che riscontro avete ricevuto dalle persone in azienda?

Il riscontro da parte delle persone è stato nel complesso molto positivo. Fin dai primi mesi abbiamo notato un utilizzo costante della piattaforma, favorito soprattutto dalla facilità di accesso.

Per quanto riguarda Skilla Library, dai feedback raccolti emerge che gli aspetti più apprezzati sono la chiarezza e l’impostazione visuale dei contenuti, la durata contenuta dei moduli, che rende più semplice integrare la formazione nella quotidianità lavorativa, e la possibilità di seguire i percorsi in autonomia, scegliendo tempi e modalità più adatti alle proprie esigenze.

Un aspetto che è emerso con forza riguarda anche l’utilità dei contenuti, soprattutto quelli legati alle competenze trasversali e ai temi digitali, immediatamente applicabili nel lavoro quotidiano.

Guardando al futuro, come immaginate l’evoluzione della formazione in La Doria?

Guardando al futuro, immaginiamo una formazione sempre più integrata, personalizzata e vicina alle esigenze reali delle persone. L’obiettivo è evolvere verso un modello formativo continuo, capace di adattarsi ai cambiamenti del contesto aziendale e del settore, accompagnando lo sviluppo delle competenze nel tempo.
In questo percorso, l’elearning continuerà a rappresentare un elemento centrale, anche grazie a strumenti come Skilla HUB, che permettono di combinare contenuti digitali, momenti interattivi e applicazioni pratiche, dando vita a esperienze di apprendimento più complete e coinvolgenti.

Un altro ambito che immaginiamo in forte crescita è quello della personalizzazione: vogliamo costruire percorsi sempre più mirati, capaci di adattarsi alle competenze, ai ruoli e alle ambizioni di ogni persona.
In questo senso, Skilla Library ci aiuta già oggi a differenziare l’offerta e a rendere la formazione più accessibile.

Infine, la formazione continuerà a supportare strategicamente i temi chiave per l’azienda: sostenibilità, sicurezza, digitalizzazione, inclusione, qualità e cultura organizzativa. L’obiettivo è rafforzare un ecosistema formativo che accompagni lo sviluppo delle persone e supporti la crescita complessiva dell’organizzazione.

Per scoprire di più su Skilla HUB, clicca qui.
Per conoscere il catalogo di corsi di Skilla Library, clicca qui.

In questo scenario si inserisce la collaborazione con Skilla, nata inizialmente per rispondere a un’esigenza specifica e progressivamente evoluta in un progetto più ampio, orientato alla crescita continua.
A raccontarlo è Carolina Musante, Quality & Compliance Specialist di Sebia.

Ci racconti brevemente il tuo ruolo in azienda e di cosa ti occupi?

In Sebia, come Quality & Compliance Specialist, mi occupo di supportare l’organizzazione nel rispetto dei requisiti  normativi e degli standard del sistema di qualità aziendale.
Il mio contributo si sviluppa su più fronti: seguo la gestione e l’aggiornamento dei processi qualitativi, supporto le funzioni aziendali nell’applicazione delle procedure e conduco audit interni, oltre a collaborare alla preparazione per eventuali verifiche esterne.
Mi occupo anche del monitoraggio delle non conformità supportando l’attività di coordinamento delle azioni correttive portate avanti dai diversi responsabili di funzione, lavorando in modo trasversale con diverse funzioni aziendali – dall’HR al Service, fino al Sales e alla Customer Administration — per garantire un allineamento costante.
Accanto a queste attività, supporto anche l’HR Manager nella gestione della formazione obbligatoria sulla Sicurezza sul lavoro e su iniziative specifiche come la formazione sull’equità di genere, coordinandone la pianificazione, il monitoraggio e la tracciatura.
L’obiettivo di Sebia è mantenere un sistema qualità solido, efficiente e in continua evoluzione, capace di supportare concretamente le attività aziendali e di generare valore anche in termini di affidabilità e soddisfazione dei nostri clienti.

Com’è organizzata l’offerta formativa nella vostra azienda?

In Sebia la formazione, gestita dal dipartimento HR, è organizzata in modo strutturato e continuo, con un duplice obiettivo: da un lato supportare lo sviluppo delle competenze, dall’altro garantire la piena conformità normativa.
Per quanto riguarda il primo ambito, Sebia si impegna a sviluppare percorsi di formazione tecnico-professionale rivolti ai ruoli operativi e commerciali, costruiti in collaborazione con le figure responsabili delle diverse funzioni, per garantire un allineamento costante con le esigenze dei team.
Accanto a questi, anno dopo anno e a partire dagli input emersi durante i momenti di performance evaluation, le persone responsabili, insieme all’HR Manager, individuano e propongono percorsi dedicati allo sviluppo delle competenze trasversali, come comunicazione, gestione del tempo e digital skill. Questi percorsi vengono pianificati nel corso dell’anno in base ai bisogni emergenti e agli obiettivi aziendali, allo scopo di accompagnare in modo concreto la crescita professionale.
Una componente fondamentale è rappresentata dalla formazione obbligatoria, che include tutti i percorsi legati agli adempimenti normativi — dalla sicurezza sul lavoro ai temi di privacy/GDPR e modello 231 — a cui si affiancano iniziative aziendali, come la formazione sulla parità di genere, che abbiamo scelto di estendere a tutta la popolazione.
L’intera offerta è supportata da strumenti di tracciabilità interna che consentono di monitorare i completamenti, mantenere sotto controllo lo stato della formazione e programmare eventuali aggiornamenti in modo puntuale.

Come avete conosciuto Skilla?

La necessità di rinnovare il nostro modo di fare formazione ci ha portati a esplorare soluzioni più moderne, intuitive e in linea con le nuove esigenze aziendali.
In questo percorso, il nome Skilla è emerso con una certa frequenza, tra articoli, segnalazioni, eventi e confronti con altre realtà, diventando via via un riferimento sempre più concreto.
A rafforzare questo interesse ha contribuito anche un’esperienza diretta del nostro HR Manager uscente, che in passato aveva partecipato a un evento in cui era presente il Dott. Franco Amicucci, rimanendo colpito dall’approccio e dalla visione proposta.
La curiosità ci ha quindi portati a richiedere una demo in modo da poter approfondire l’offerta di Skilla Library, anche attraverso un primo momento formativo introduttivo sul tema dell’equità di genere.
Fin da subito ci ha colpito in particolare la modalità di erogazione dei contenuti: un approccio flessibile, basato su pillole formative fruibili anche in momenti diversi, che risponde bene alle esigenze di chi non è sempre in sede e ha bisogno di gestire la formazione in modo più autonomo.
Sono bastati pochi minuti per capire di trovarci di fronte a una soluzione perfettamente allineata a ciò che stavamo cercando.
Skilla si è rivelata una risposta concreta e immediata per rendere la formazione non solo più tracciabile ed efficace, ma anche più accessibile e coinvolgente per tutta la popolazione aziendale.

Qual era l’esigenza formativa iniziale e come si è evoluto nel tempo il vostro utilizzo di Skilla Library?

La nostra esigenza iniziale era individuare una soluzione che ci permettesse di gestire in modo semplice, strutturato e conforme la formazione sull’equità di genere, rendendola obbligatoria per tutta la popolazione aziendale e garantendo al tempo stesso piena tracciabilità e rispetto degli adempimenti previsti. Quella che inizialmente nasceva come risposta a un bisogno specifico si è rivelata però, fin da subito, qualcosa di più.
Con l’avvio del progetto abbiamo iniziato a cogliere il potenziale di Skilla Library anche in una prospettiva più ampia.
Da qui è nata la scelta di estenderne progressivamente l’utilizzo, valorizzando la varietà dei contenuti disponibili e introducendo percorsi più trasversali, capaci di accompagnare le persone nel loro sviluppo professionale.
Oggi Skilla Library non rappresenta più soltanto uno strumento per rispondere a un bisogno specifico, ma un vero e proprio supporto alla costruzione di una cultura dell’apprendimento continuo, sempre più integrata nella quotidianità aziendale.

Cosa vi ha convinto a scegliere Skilla Library?

Sicuramente uno degli elementi che ci ha convinti fin da subito è stata la modalità di erogazione dei corsi, basata su pillole formative brevi, chiare e flessibili, che permettono a ogni persona di gestire la fruizione in modo autonomo e compatibile con i propri tempi di lavoro.
A questo si affianca la ricchezza della proposta formativa: la varietà dei contenuti consente di coprire ambiti diversi, mantenendo sempre un linguaggio accessibile e un approccio concreto. La possibilità di personalizzazione dei percorsi rappresenta inoltre un valore aggiunto importante, perché ci permette di adattare la formazione alle esigenze specifiche dell’organizzazione.
Infine, abbiamo apprezzato la facilità con cui è possibile monitorare l’andamento dei corsi, grazie a report chiari e immediati, che rendono semplice tenere sotto controllo lo stato della formazione.

Quali sono le tre caratteristiche che trovate più utili di Skilla Library?

Tra gli aspetti che troviamo più utili c’è sicuramente il formato dei contenuti: le pillole formative, brevi e chiare, rendono l’apprendimento più immediato e facilmente integrabile nella quotidianità lavorativa. L’utilizzo di video, test e momenti interattivi contribuisce inoltre a mantenere alta l’attenzione e a rendere l’esperienza più coinvolgente.
Un altro elemento distintivo è la semplicità di utilizzo: l’accesso è immediato, fruibile da qualsiasi dispositivo e in qualsiasi momento, e la struttura dei contenuti permette di orientarsi con facilità, tenendo sempre sotto controllo lo stato di avanzamento.
Infine, la varietà della proposta formativa rappresenta un valore importante perché offre alle persone la possibilità di costruire un’esperienza di apprendimento più completa e coerente con le proprie esigenze.

Quali sono stati i risultati tangibili o benefici che avete ottenuto utilizzando il nostro prodotto?

Uno dei risultati più significativi è stato il completamento del corso obbligatorio sull’equità di genere da parte del 100% della popolazione aziendale, inclusa la Direzione, entro le tempistiche previste: un traguardo importante sia in termini di compliance sia di coinvolgimento interno. Parallelamente, abbiamo osservato un utilizzo crescente della Skilla Library: molte persone hanno iniziato a esplorare contenuti su temi diversi — dall’intelligenza artificiale al benessere, fino alle soft skill — scegliendo in autonomia i percorsi più in linea con i propri interessi e bisogni di approfondimento.

Avete già ricevuto feedback dalla popolazione aziendale?

Sì, i feedback raccolti sono stati complessivamente positivi.
In particolare, è stata molto apprezzata la modalità di fruizione in pillole, che rende la formazione facilmente integrabile nella quotidianità lavorativa. È emersa inoltre una buona percezione della piattaforma nel suo insieme, soprattutto per la varietà dei contenuti e per l’organizzazione chiara, che permette di orientarsi con facilità e trovare rapidamente temi di interesse.
Infine, molte persone hanno apprezzato in modo particolare i contenuti legati alle soft skill, come ascolto, delega e gestione dei conflitti, percepiti come immediatamente applicabili nel contesto lavorativo.

Quali sono i vostri progetti per il futuro?

Guardando al futuro, abbiamo già deciso di proseguire la collaborazione con Skilla anche per il prossimo anno, e stiamo valutando quale sarà il tema da sviluppare per la formazione obbligatoria del 2026.
Allo stesso tempo, l’obiettivo è continuare a lavorare per rendere la formazione sempre più coinvolgente e parte integrante della quotidianità aziendale.
In questa direzione si inserisce, ad esempio, l’introduzione dello “SkillAward”, un’iniziativa di gamification pensata per incentivare la partecipazione ai percorsi formativi e stimolare un utilizzo sempre più attivo della piattaforma.
Le persone hanno la possibilità di accumulare punti attraverso il completamento dei corsi e accedere a premi, ma non solo: chi vince otterrà anche il titolo di Ambassador of Sebia Italia training, diventando una figura interna che contribuisce a promuovere la formazione e a diffondere una maggiore consapevolezza sul suo valore.
L’idea è quella di continuare a costruire, nel tempo, un approccio alla formazione sempre più partecipato e condiviso, in cui le persone non siano solo destinatarie dei contenuti, ma parte attiva di un percorso di crescita continua.

Ciao, io sono Valentina, e con me ci sono Mirko e Francesca.
Insieme siamo VALENTINA & CO: Simulatori Conversazionali AI nati in casa Skilla per aiutarti ad allenare una competenza fondamentale nella vita professionale: la comunicazione e la presentazione efficace.

Nel nostro mondo, tu ricopri il ruolo di Responsabile della Comunicazione.
Il tuo compito è presentare una campagna interna sulla sostenibilità, rendendola chiara, credibile e coinvolgente per chi ti ascolta. Noi rappresentiamo interlocutori diversi, con priorità differenti: sta a te capire come adattare linguaggio, contenuti e messaggi.
Non siamo qui per spiegarti come “si dovrebbe” comunicare.
Siamo qui per allenarti, metterti alla prova, farti sperimentare situazioni realistiche e aiutarti a trasformare ogni confronto in un’occasione di crescita.

Entra nel nostro mondo

Immagina di essere Responsabile della Comunicazione.
Hai passato gli ultimi mesi a lavorare a una campagna interna sulla sostenibilità: hai messo insieme messaggi, dati, obiettivi. Ora è il momento di presentarla.
La riunione sta per iniziare.
Le slide sono pronte. La storia nella tua testa, anche.
Quello che non puoi controllare, però, è chi hai davanti: noi.
Io sono Valentina, HR Manager.
Ti ascolto pensando alle persone che lavorano in azienda: voglio capire se quello che racconti è accessibile, se coinvolge, se fa sentire tutte le persone unite verso un’unica direzione.
Se il messaggio è giusto ma non arriva, per me non funziona.
Poi c’è Mirko, il Marketing Manager.
Lo conosco, di certo ti chiederà di soffermarti sui testi.
Riesco già a vederlo: guarda le slide, la struttura, le parole che scegli.
È strategico e creativo: se il messaggio non è chiaro, coerente e inclusivo, per lui è un no.
E come non parlare di Francesca, la CFO.
Di certo interverrà senza giri di parole.
La sua ossessione? I numeri.
È pragmatica e analitica: vuole capire costi, benefici, risparmi, ritorno dell’investimento.
Se la campagna è sostenibile solo a parole, lo noterà subito.
Con noi scopri che ogni confronto richiede un linguaggio diverso e una scelta diversa di contenuti e prospettiva.
Ti alleni a fare ciò che nella realtà fa davvero la differenza: capire chi hai davanti e adattare il messaggio senza perdere chiarezza e coerenza.

Dentro la simulazione: cosa fai tu, cosa facciamo noi

Nella simulazione, attraverso una chat, tu presenti il tuo programma.
Noi facciamo domande, commentiamo, ti restituiamo punti di vista diversi.
Il tuo obiettivo non è “dire tutto”, ma dire ciò che serve, nel modo giusto, alla persona giusta.
Ti alleni a:

• adattare il linguaggio alle priorità dell’interlocutore
• rendere chiaro ciò che è complesso
• organizzare i contenuti in modo sintetico e coerente
• coinvolgere chi ascolta

Ogni tua risposta genera una nostra reazione, e ogni reazione diventa un’occasione di apprendimento. Alla fine della simulazione ricevi un feedback dettagliato e personalizzato, che ti aiuta a capire come stai comunicando, dove sei efficace e dove puoi migliorare.

Dentro di noi: tecnologia al servizio dell’apprendimento

Dietro le nostre conversazioni c’è la tecnologia Skilla che unisce modelli linguistici avanzati e progettazione didattica.
Non siamo una semplice chat, ma Simulatori Conversazionali AI progettati per creare esperienze di apprendimento realistiche e utili.
Possiamo essere utilizzati su Skilla Cloud, integrati in piattaforme aziendali compatibili con lo standard SCORM, in percorsi sincroni o asincroni, in autonomia o all’interno di programmi formativi strutturati.
E, naturalmente, in un ambiente sicuro: i dati delle conversazioni restano riservati e non vengono utilizzati per addestrare altri modelli.
Ma ti invito sempre a non condividere informazioni sensibili.

Valentina & Co nelle aziende: esempi dal quotidiano

Ogni organizzazione interagisce con noi in modo diverso, ma con un obiettivo comune: comunicare meglio.
Nei percorsi di sviluppo delle competenze comunicative aiutiamo team e manager a presentare iniziative interne con maggiore efficacia.
Nei percorsi blended arricchiamo la formazione con la simulazione AI.
In tutti questi casi, l’obiettivo è lo stesso: rendere la comunicazione più consapevole, più mirata, più efficace.

Skilla: tecnologia, persone e visione

Siamo nati in Skilla, un’azienda che da oltre vent’anni innova la formazione combinando metodologia pedagogica e tecnologia.
Nella sua offerta formativa sull’AI trovi Masterclass, Tutor Conversazionali e altri Simulatori AI come FLAVIO, SEBASTIANO ed ERIKA & CO, ognuno pensato per sviluppare competenze specifiche attraverso l’esperienza.

Skilla crede in un principio semplice: l’AI non deve sostituire le persone, ma amplificarne il potenziale.
Ed noi siamo qui per questo.

In conclusione

Comunicare bene non significa parlare di più.
Significa farsi capire, coinvolgere, adattarsi e costruire messaggi che funzionano davvero per chi ascolta.
Noi siamo qui per aiutarti a farlo, una conversazione alla volta.
La presentazione è pronta.
Ora tocca a te raccontarla nel modo giusto.

Per conoscere VALENTINA & CO e gli altri simulatori conversazionali clicca qui.

Chi è il signor De Bias 

Da giovane, il signor De Bias era la classica persona che “entrava in una stanza e la stanza si organizzava da sola”.
Carisma, sicurezza, intuizioni fulminanti. Uno che sapeva decidere e spesso aveva ragione. 

Oggi guida il reparto di ricerca e sviluppo in una grande azienda informatica.
Un reparto che, però, negli ultimi anni ha perso ritmo: risultati altalenanti, motivazione bassa, turnover in crescita. 

Lui non parla di crisi: “è un periodo” dice. 

Il suo ufficio ordinato 

Entro nel suo ufficio e noto subito una cosa: l’ordine. Non un ordine ossessivo. Un ordine da persona che non vuole sorprese.

Sulla scrivania: un’agenda, una penna, una cartellina e un portatile ancora chiuso. Alle pareti: grafici incorniciati. Tutti positivi. Tutti leggermente vintage. 

Non ci sono post-it. Nessuna idea lasciata lì a decantare. Solo certezze, ben archiviate. 

«I post-it sono ansia travestita da organizzazione», mi dice sorridendo. 

Mi siedo. Lui si siede. Sembra sereno. Quasi felice di essere qui. 

Di seguito, riporto il nostro colloquio. 

Come prendi le tue decisioni?

Giornalista: Signor De Bias, come prende decisioni importanti? 

De Bias: In modo molto semplice: decido. 

Giornalista: E prima di decidere? 

De Bias: Valuto. 

Giornalista: Quanto? 

De Bias: Il giusto. 

Giornalista: Che significa “il giusto”? 

De Bias: Che non mi faccio paralizzare dall’analisi. 

Giornalista: Quindi lei non ama le riflessioni lunghe. 

De Bias: Le riflessioni lunghe sono un modo elegante per non scegliere. 

Giornalista: Le alternative? Le ipotesi? 

De Bias: Le alternative sono per chi non ha esperienza. Io ho già visto situazioni simili. 

Giornalista: Glielo chiedo perché negli ultimi mesi il suo reparto ha preso decisioni molto rapide… e poi le ha corrette in corsa diverse volte. 

De Bias: È adattamento. Il mercato oggi è liquido. 

Giornalista: O forse è che decidere senza fermarsi mai… fa sembrare tutto “liquido”? 

De Bias: No, no. È proprio il mercato. 

Annotazione della giornalista: Assenza di Sistema 2 (decisioni impulsive e poco riflessive). 

Che rapporto hai con i dati?

Giornalista: Che ruolo hanno i dati nel suo lavoro? 

De Bias: Centrale. Io adoro i numeri. 

Giornalista: Quando un report conferma ciò che pensava, come reagisce? 

De Bias: Mi rassicura. È bello quando la realtà collabora. 

Giornalista: E quando un report la contraddice? 

De Bias: Allora bisogna essere prudenti. 

Giornalista: Perché? 

De Bias: Perché i dati vanno interpretati. 

Giornalista: Interpretati da chi? 

De Bias: Da chi conosce il contesto. 

Giornalista: Quindi se un dato la contraddice… è un dato che “non conosce il contesto”. 

De Bias: Non ho detto questo. 

Giornalista: Non lo ha detto. Ma il suo reparto, negli ultimi mesi, ha smesso di portare in riunione alcuni indicatori critici. 

De Bias: Semplicemente… non li facciamo diventare protagonisti. 

Giornalista: Come dire: i dati ci sono, ma non devono farsi notare. 

De Bias: Esatto. Non bisogna creare allarmismi. 

Annotazione della giornalista: Bias di conferma (si cercano e si valorizzano solo le informazioni che confermano l’idea iniziale).  

Come gestisci il tempo, priorità e progetti?

Giornalista: Lei viene descritto come molto operativo. Come gestisce il tempo? 

De Bias: Io sono efficiente. 

Giornalista: Metodo? 

De Bias: La disciplina. 

Giornalista: Quindi pianifica? 

De Bias: Io so cosa va fatto. E lo faccio. 

Giornalista: E quando un progetto non sta più producendo valore? 

De Bias: Si insiste. 

Giornalista: Si insiste? 

De Bias: Certo. Se hai investito tanto, non puoi mollare. 

Giornalista: Anche se ormai è evidente che non funziona? 

De Bias: È proprio lì che non devi mollare. Mollare sarebbe uno spreco. 

Giornalista: E continuare non è uno spreco? 

De Bias: No, è coerenza. 

Giornalista: Le faccio questa domanda perché nel suo reparto ci sono iniziative aperte da mesi che assorbono risorse, ma che nessuno riesce più a spiegare bene a cosa servano. 

De Bias: Appunto. Se ci abbiamo lavorato così tanto, vuol dire che servono. 

Annotazione della giornalista: Fallacia dei costi sommersi (continuare un progetto solo perché ci si è già investito troppo). 

Qual è il tuo rapporto con la creatività?

Giornalista: Lei si considera una persona creativa? 

De Bias: Moltissimo. 

Giornalista: In che modo? 

De Bias: Io ho idee. 

Giornalista: E il suo team? 

De Bias: Anche. 

Giornalista: Quando qualcuno porta un’idea nuova, come reagisce? 

De Bias: Dipende. 

Giornalista: Da cosa? 

De Bias: Se è realistica. 

Giornalista: E come capisce se è realistica? 

De Bias: Se assomiglia a qualcosa che abbiamo già fatto. 

Giornalista: Quindi se è davvero nuova… 

De Bias: Allora è rischiosa. 

Giornalista: E se è rischiosa? 

De Bias: La mettiamo nel backlog. 

Giornalista: Nel backlog? 

De Bias: Sì. È un posto molto simile a un archivio. 

Giornalista: Da quanto tempo è in archivio l’ultima idea innovativa? 

De Bias: Non saprei. Ma è al sicuro. 

Giornalista: Da cosa? 

De Bias: Dal cambiamento. 

Annotazione della giornalista: Bias dello status quo (preferire ciò che già esiste e rifiutare il cambiamento, anche quando sarebbe utile).  

E il tuo team working come procede?

Giornalista: Che ruolo ha il team nelle sue decisioni? 

De Bias: Centrale. Io ascolto tutti e tutte. 

Giornalista: Le persone la contraddicono mai? 

De Bias: Meno di prima. 

Giornalista: E come lo interpreta? 

De Bias: Fiducia. 

Giornalista: Oppure evitano perché sanno già come va a finire? 

De Bias: No. Io sono molto aperto. 

Giornalista: Quando il reparto raggiunge un obiettivo, di chi è il merito? 

De Bias: Del team. Ma anche della direzione che ho dato io. 

Giornalista: E quando un obiettivo non viene raggiunto? 

De Bias: Dipende. In genere ci sono fattori esterni: tempi, budget, priorità, mercato. 

Giornalista: Quindi quando va bene è merito suo (anche). Quando va male è colpa del contesto. 

De Bias: Non è così semplice. 

Giornalista: In effetti. Però nel suo reparto, negli ultimi anni, lo scambio di opinioni sincere è diventato rarissimo. E quando arriva, arriva sempre con molta cautela. 

De Bias: È perché sono persone educate. 

Annotazione della giornalista: Self-serving bias (attribuire i successi a sé e i fallimenti a fattori esterni, indebolendo fiducia e cultura del feedback). 

Cosa vorresti cambiare? 

Giornalista: Ultima domanda, signor De Bias. 

De Bias: Prego. 

Giornalista: Se le dico che tra un minuto si sveglierà… cambierebbe qualcosa del suo comportamento? 

De Bias: (pausa) Sì, almeno credo… ma come? 

Il risveglio 

Il signor De Bias si sveglia di colpo. È nel suo ufficio. Stessa scrivania. Stessi grafici. Stessa agenda. L’orologio segna le 8:30.  

Nessun giornalista è presente. Lo ha sognato? 

Per un attimo resta fermo. Non ha una sensazione di colpa. Ha una sensazione diversa: lucidità. 

Accende il computer. C’è una mail non letta. 

Oggetto: Nuovo corso disponibile a cura di Skilla – BIAS COGNITIVI: FRENA GLI AUTOMATISMI, SCEGLI CONSAPEVOLMENTE 

Un nuovo inizio 

Il signor De Bias ha iniziato il corso. Non perché si sia improvvisamente trasformato in un monaco zen. Ma perché, per la prima volta dopo tanto tempo, ha avuto un dubbio. 

E spesso, la differenza tra un bias e una scelta consapevole è tutta lì, quando smetti di andare in automatico e ti domandi: sto prendendo le scelte giuste? 

Con il corso Skilla “BIAS COGNITIVI: FRENA GLI AUTOMATISMI, SCEGLI CONSAPEVOLMENTE” scopri tutte le strategie che ti servono per prendere decisioni in modo consapevole, evitando bias e distorsioni sistematiche.
Un corso non solo per leader o manager, ma per tutte le persone che vogliono scegliere meglio! 

In questo contesto, Skilla Library è diventata uno strumento chiave per promuovere una cultura dell’apprendimento continua, accessibile e flessibile, capace di valorizzare i talenti e accompagnare l’evoluzione delle competenze.

Benedetta Masi, Presidente e AD, ci racconta il ruolo della formazione in azienda e come l’adozione di Skilla Library abbia supportato la costruzione di percorsi efficaci e misurabili, in una realtà snella e dinamica come una PMI.

Ci racconti brevemente il tuo ruolo in Colorificio Sammarinese e di cosa ti occupi?

Sono Benedetta Masi, Presidente e AD di Colorificio Sammarinese S.p.A. dal 2018.
In questi anni ho creduto fortemente che la crescita dell’azienda passi prima di tutto dalle persone. Per questo motivo seguo direttamente l’area Risorse Umane, lavorando a stretto contatto con il team HR per valorizzare i talenti interni e accompagnare ogni persona nel proprio percorso di sviluppo.
Un ruolo fondamentale in questo ambito è svolto da Martina Zafferani, che coordina la formazione e si occupa di individuare strumenti e modalità efficaci per rendere l’apprendimento utile, concreto e orientato all’evoluzione delle competenze.

Com’è organizzata l’offerta formativa nella vostra azienda?

La nostra offerta formativa è ampia, flessibile e pensata per rispondere a esigenze diversificate. Comprende sia percorsi specialistici, come master universitari, sia soluzioni più agili come corsi online. Lavoriamo in modo continuativo con il team HR per mappare le competenze esistenti e identificare i fabbisogni formativi nei diversi settori aziendali. Questo ci consente di costruire percorsi personalizzati, mirati alla crescita professionale e al rafforzamento delle capacità individuali.

Come avete conosciuto Skilla?

Abbiamo scoperto Skilla perché eravamo alla ricerca di una soluzione formativa capace di coinvolgere attivamente le nostre persone, allenando le soft skill e facilitando l’acquisizione di nuove competenze, con tempi e modalità flessibili. Cercavamo un approccio diverso dal consueto, meno formale, più dinamico e incentrato sul concetto di intelligenze multiple. Skilla ci è sembrata fin da subito una proposta in linea con questa visione.

Quale era l’esigenza formativa a cui dovevate rispondere? Come avete affrontato questa sfida?

Il nostro obiettivo era favorire l’apprendimento continuo, promuovendo un mindset aperto al cambiamento e alla crescita. Volevamo inoltre offrire un’ampia varietà di corsi – stimolanti, tracciabili e facilmente fruibili – da integrare in modo armonico nella quotidianità lavorativa. Per farlo, volevamo uno strumento digitale capace di conciliare libertà di fruizione e monitoraggio dei progressi individuali. È proprio in questo contesto che abbiamo scoperto Skilla Library.

Cosa vi ha convinto a scegliere Skilla Library?

Ci ha convinto la combinazione tra la varietà e l’attualità dei contenuti, il costante aggiornamento del catalogo, la flessibilità dell’offerta formativa e la possibilità di monitorare con facilità i risultati di apprendimento: un insieme di elementi che ha rappresentato per noi un reale valore aggiunto.

Quali sono le tre caratteristiche che trovate più utili di Skilla Library?

Tra le caratteristiche che apprezziamo maggiormente della Skilla Library c’è innanzitutto la flessibilità nella fruizione: la possibilità di accedere ai contenuti in qualsiasi momento e da qualunque dispositivo si adatta perfettamente ai tempi e alle esigenze organizzative della nostra azienda.
Un altro aspetto che riteniamo particolarmente utile è l’ampia varietà di temi trattati, che consente di rispondere a bisogni formativi trasversali, sia individuali che di team. Infine, la possibilità di monitorare i risultati e gli avanzamenti rappresenta un valore aggiunto fondamentale, perché ci permette di seguire l’evoluzione delle competenze e di strutturare percorsi sempre più mirati ed efficaci.

Quali sono stati i risultati tangibili o benefici che avete ottenuto utilizzando Skilla Library?

Grazie alla Skilla Library le persone hanno potuto sviluppare nuove competenze e crescere professionalmente. Abbiamo riscontrato un miglioramento nel coinvolgimento e nella motivazione, elementi fondamentali per il benessere delle persone e per l’efficacia dei processi aziendali.

Avete già ricevuto feedback dalla popolazione aziendale?

 Sì, al termine del primo anno di utilizzo abbiamo raccolto i feedback attraverso un modulo online. I commenti hanno evidenziato un buon livello di soddisfazione e ci hanno offerto spunti preziosi per definire la strategia formativa dei prossimi anni.

Quali sono i vostri progetti per il futuro?

Vogliamo rendere la formazione un pilastro strategico del nostro sviluppo aziendale: uno strumento per il passaggio di competenze, per la valorizzazione delle persone, per stimolare la motivazione e per garantire percorsi formativi chiari, tracciabili e orientati alla crescita.